你有沒有想過，為什麼一副眼鏡框要賣到幾千塊？
甚至有些品牌賣得比 iPhone 更貴 — — 就本質上來說，它只是一對鏡片、一副框的材料。
美國四位商學院學生揭開了這個真相：
原來全球八成以上的眼鏡市場，被一間義大利巨頭 Luxottica 壟斷。
市面上看起來有各種品牌的眼鏡，其實大多都是這個公司一手包辦：
這家公司控制著雷朋等知名品牌，同時也擁有零售通路，基本上可以隨意定價。
你付的遠遠不只眼鏡的成本，而是企業靠一條龍賺到的「高利潤」。
他們發現了這個眼鏡市場長久以來的僵化，更看見了其中的商機。
打破市場的第一步：重新定義價值
他們成立 Warby Parker 品牌 ，
直接去掉中間商，自己設計、改由線上販售，一副只要 95 美元。
他們把被中間商剝削的利潤反映在設計和價格上，
主打一個時尚又買得起，瞬間在年輕族群心裡下了個鈎子。
有設計感但平價的眼鏡，
在眼鏡市場中，成了年輕人亮眼的新選擇。
Home Try-On：一個體驗，解決一個產業的問題
眼鏡最大難題是什麼？
不戴，你怎麼知道適不適合？
市場上大家都知道這點，但也都沒想要解決。
Warby Parker 則直接把「疑慮」變「優勢」：
免費寄五副到你家，給你五天慢慢戴。不喜歡？免費寄回。
其實這種行銷模式早在50年前美國郵購行銷的時代盛行，
只是沒有人想到把這模式套用到眼鏡產業。
結果？
15 款眼鏡四週售罄、兩萬名顧客排隊候補。
Warby Parker 清楚顧客線上購物的痛點，
用最簡單的免費試用行銷方式就解決了。
我認為，這是品牌真的很在乎顧客體驗的表現。
用科技補足線上購物的缺口
當其他眼鏡品牌還把網站當型錄時，
Warby Parker 已經在打造「數位化眼鏡生活」。
2019年推出線上虛擬試戴，模擬超真實的眼鏡試戴效果。
2021推出手機app，線上做虛擬視力檢查
兩件事都針對一個「真痛點」：
降低線上購買眼鏡的決策負擔，
把本來需要出門、比價、等待的流程整合成「在家滑手機下單就好」。
這是消費者真正有感的創新。
不買廣告？用公關說好故事
創業第一年，他們全力投入三件事：
- 好產品
- 好體驗的網站
- 公關（這是初期他們最強的武器）
Vogue 說他們是「平價精品」
GQ 叫他們「眼鏡界的 Netflix」
這些曝光，遠比花大錢砸廣告更有說服力。
因為好的品牌本質，就是媒體想主動報的故事。
沒有故事的品牌花錢求曝光。
有故事的品牌，媒體會主動替你宣傳。
品牌有著清晰使命
“Buy a Pair, Give a Pair” 每賣一副眼鏡，就捐一副給需要的人。
這計畫讓他們至今已捐出超過 1500 萬副眼鏡。
年輕消費者不需要你表演善良，他們要的是「能參與的價值」。
當顧客覺得自己買眼鏡是在「改善世界的一小步」，
品牌忠誠度就不是折扣能比的。
品牌個性幽默，聰明
小眾感品牌的個性必須非常明確，
Warby Parker 是個聰明、幽默的時尚眼鏡品牌。
我們可以從社群上的經典案例感受到：
像愚人節推出「Warby Barker」（化身狗狗眼鏡專賣）。
或日蝕當天全美免費發送日蝕眼鏡，瞬間成社群熱搜。
在社群上建立人設，用聰明的幽默讓品牌變得有溫度、有格調。
聰明地結合時事與產品的幽默，
此時社群就變成一個免費且非常強大的溝通武器。
下一步，與 Google 打造 AI 智慧眼鏡
作為一個創新的品牌，智慧眼鏡是Warby Parker 的下一步重要戰略。
眼鏡不是視力工具，是未來的時尚科技配件。
導航、拍照、閱讀、語音助理……
未來可能不是拿起手機，而是「抬起眼睛」。
持續創新，是小眾感品牌不可缺少的基因。
成立至今，Warby Parker 已經年營收突破 7 億美金，估值一度超過 30 億美金。
並且從一個線上品牌，擴展到擁有線下200多家實體店的全通路品牌。
Warby Parker 在提升線上體驗的同時，
也清楚知道實體店能承載更完整的購物體驗。
因此他們並沒有局限做一個線上眼鏡品牌，
反而不斷開設實體店給顧客更好的體驗。
是的，所有創新都必須圍繞著顧客的體驗去設計。
這才是創新的真正意義。
最強的小眾感品牌，是重新定義市場。
當你清楚自己的使命、個性、風格與價值時，
品牌就不只是賣商品的， 你是靠著清晰的價值觀來吸引顧客。
我很喜歡 Warby Parker 這種品牌，
找到市場洞察，定位清晰，堅定地用小眾感的風格和使命前進。
你呢？在他們的所有策略裡，你最喜歡哪一招？
hi 我是路易老闆，專注在小眾感的品牌顧問，chizup! 甜點品牌創辦人，從4A廣告公司輟學的創業家。榮獲SHOPLINE傑出品牌視覺獎、2022食力食創獎設計美學創新類二星獎，一日沒有創意和美食難以入眠。
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