產品品質不錯，價格也不貴啊，為什麼客人逛了半天還是不買？
因為產品只是購買體驗的一部分。
顧客買東西時，不會把所有規格攤開來理性計算。他會受到價格怎麼呈現、別人怎麼選，以及購買過程麻不麻煩等等心理反應影響。
我把常見的商業心理學，整理成以下 15 個，仔細觀察，這些影響就隱藏在我們每天的消費體驗環節裡。
1. 框架效應
「含有 1% 脂肪」和「99% 無脂肪」，其實是同一件事，聽起來卻完全不同。
產品沒有改變，顧客對它的感覺卻變了。
例：低脂鲜奶说「99% 零脂肪」比说「含1%脂肪」更吸引人
2. 錨定效應
顧客很少單獨判斷一個價格，通常會拿它和其他選項比較。
先看到 10,000 元的完整方案，再看到 4,000 元的入門方案，後者就容易顯得合理。
有些高價方案賣得不多，卻會影響顧客怎麼看待中間的主力方案。
3. 心理帳戶
同樣是 2,000 元，買日用品可能嫌貴，拿來送禮卻覺得完全沒問題。
因為這兩筆錢，在顧客心裡放在不同的帳戶。
同一個產品，放進日常使用、送禮或犒賞自己的情境裡，顧客能接受的價格就完全不同。
4. 訊號傳遞
很多品牌喜歡一直強調自己很專業、品質很好。
空口說沒有信服力，顧客會相信的，通常是包裝細節、使用評價、合作案例這些看得到的具體事項。
與其一直說，不如直接做給他看。
5. 誘餌效應
小杯 80 元、中杯 110 元、大杯 120 元，你會選哪一個？
只差 10 元，很多人會直接選大杯。
中杯不一定是主力商品，它的存在，會讓大杯看起來更划算。
6. 稟賦效應
人一旦覺得某件東西已經屬於自己，就比較捨不得放棄。
試用、客製預覽，或先把名字放進產品裡，都可能增加擁有感，讓人對商品的評價更高。
7. IKEA 效應
稟賦效應是「覺得已經擁有」，IKEA 效應則是「因為親手參與，所以更珍惜」。
讓顧客自己選口味、搭配顏色或參與簡單製作，產品便多了一部分屬於他的成果。
8. 心理登月
不改變物理事實，只改心理感知。Uber 地圖上移動的小車，沒有縮短等車時間，卻能讓等待沒那麼焦慮。
最讓人煩的通常不是等待，而是不知道還要等多久。
訂單進度、候位時間和服務流程說得越清楚，顧客越有耐心。
9. 峰終定律
很多品牌把錢花在廣告，商品寄出去後就不管了。
偏偏顧客最容易記住的，可能正是拆開包裹的那一刻，以及出了問題後，品牌怎麼處理。
體驗可以不用每一個環節都完美，但最有感的時刻和最後的收尾一定要做好。
10. 確認偏誤
第一眼覺得一個品牌很專業，顧客接下來就比較容易注意到支持這個印象的細節。
不過，包裝做得像精品，商品打開卻很普通，落差反而會更明顯。
11. 選擇矛盾
很多老闆以為選項越多，越能滿足顧客。
實際上，口味、尺寸和方案太多，顧客很可能看到煩，最後乾脆放棄選擇。
整理出入門款、熱門款，說清楚各自適合誰，通常比增加更多商品有效。
12. 損失規避
人對失去的感受，通常比得到更強烈。
因此優惠期限、限量數量和預約名額，確實能幫助顧客做出決定。
13. 預設值效應
面對複雜選擇時，大部分人會傾向接受品牌預設好的建議。
標出「第一次購買建議」或「最多人選」，可以減少顧客的選擇壓力。
把預設選項放在你最希望讓顧客購買的選項上。
14. 社會認同
一家空蕩蕩的餐廳，和一家正在排隊的餐廳，你會覺得哪家比較好吃？
顧客不確定時，會先看別人怎麼選。
真實評價、熱門商品和成功案例，都能降低陌生感。
15. 跨期決策
半年後的好處，經常敵不過立刻就能感受到的改變。
賣健康產品不能只說長期改善，賣課程也不能只談未來成功。
顧客更想知道的是：我今天買了，第一個能感受到的好處是什麼？
這 15 個心理學，不是教你怎麼騙顧客。
它們是讓好產品更容易被理解，讓想買的人少一點猶豫。
如果產品本身不好，再厲害的心理技巧也只能騙到第一次。
但如果產品夠好，卻沒有人看懂它的價值，一樣賣不出去。
先把商品做好，再用這些心理學幫客戶下決策。
順序先萬不要弄反了。